Менеджер по продажам программных продуктов

Эффективный поиск работы | Управляем карьерой | Заработок | Свой бизнес | Удаленная работа | Психология | Персонал | Социальные аспекты | Прочее

Все новое это хорошо забытое старое. Вот и мы поговорим не о модных инновациях, а о профессии вполне конкретной и зарекомендовавшей себя уже давно, правда, в современной аранжировке. Итак, встречайте, менеджер по продажам программных продуктов. Почему-то бытует мнение, что в этой нише рынка должны работать какие-то особенные люди. Технари, гики, не от мира сего и т.п. Считается, что продать программу сложнее, чем тот же пылесос. Мол, нельзя предъявить товар лицом, дать клиенту повертеть его в руках. Также распространено мнение о том, что сам менеджер, продающий ПО, должен иметь за спиной диплом чуть ли не из MIT (англ. Massachusetts Institute of Technology; университет и исследовательский центр, расположенный в Кембридже). Что ж, займемся разрушением мифов. Миф первый. Вендор VS аутсорсер Уж сколько раз твердили миру…, а все равно далеко не все понимают, что с вендором работать порой гораздо проще, чем с аутсорсером. Последний продает человеко-часы. Вендор же продает один продукт. Почему это важно для менеджера по продажам? Для того чтобы успешно продавать и получать за это хорошие деньги, нужно досконально знать то, что продаешь. Как уже было сказано выше, вендор продает один продукт. А значит, изучить придется лишь его. В случае с аутсорсингом менеджер должен продавать все, что пожелает продать заказчик. Больше продуктов — больше обучения. И не стоит забывать, что знание самого товара — это даже не пол-дела. Ведь придется еще изучить рынок, найти клиентов, заинтересовать их. Есть еще один нюанс, который для некоторых соискателей может стать камнем преткновения при поиске работы в аутсорсинговых компаниях: знание иностранного языка. Как правило, в аутсорсинге это обязательное условие, так как приходится общаться преимущественно с западными клиентами. У вендоров же знание языка не обязательно, потому что продукты могут быть ориентированы именно на рынок СНГ. И дабы внести немного конкретики, а не поминать через слово вендор-аутсорсер, рассмотрим в качестве примера компанию N. Компания занимается разработкой программного комплекса для предотвращения утечек информации и контроля информационных потоков. Для простоты скажем, что компания производит некое ПО. Его же и продает, причем продает в СНГ. Само ПО, как видите, довольно специфично. По сути, компания является вендором. А теперь рассмотрим задачи, которые должен будет выполнять типичный менеджер по продажам в этой компании: 1. Продается один продукт комплексное решение для предотвращения утечек информации и контроля информационных потоков. Да, на первый взгляд непонятно что это за зверь и как рассказать о нем клиенту. На википедии по данной теме — с десяток статей. Однако все проще: сама компания проводит для сотрудников бесплатные обучающие семинары, где подробно разбирается каждый компонент продукта. В последнее время так поступают многие фирмы, что лишь доказывает эффективность подобного метода. 2. Вторая задача напрямую связана с первой знание Клиента. Так как продукт один, то и тип клиентов неизменен. Если в аутсорсинге сегодня ты можешь продавать чесоточный порошок и искать тех, кто хочет досадить конкурентам, а завтра — средство от чесотки, то сложно быстро перестроится с одного типа клиентов на другой. Ведь они хотят противоположных вещей. В нашем же случае клиенты хотят одного защитить конфиденциальную информацию. А значит, научившись вести диалог с такими людьми, менеджеру остается лишь совершенствовать свое мастерство. 3. И наконец, третий пункт: знание иностранного языка. Как уже говорилось выше, у вендора такое требование к менеджеру предъявляется в форме пожелания, дополнительного бонуса к основным умениям и навыкам. Поэтому порой для успешной карьеры достаточно профессионально владеть лишь родным языком. Миф второй. Ищи, Форрест, ищи! Продолжим препарировать деятельность среднестатистического менеджера по продажам компании N. Теперь, когда с мифом о сложности продаж специфического ПО мы разобрались, развеем миф и о работе с клиентами. Многие думают, что менеджер выполняет чуть ли не весь цикл работы — от поиска клиента до внедрения продукта. Очередной миф. В первую очередь, потому что это не эффективно. В начале XX века Генри Форд увидел гениальность конвейерной сборки. Спустя более сотни лет, в продажах применяется тот же метод. Так, приступая к работе в компании N, менеджеру не придется самому садиться на телефон и штудировать справочник вида Все организации Киева. Эту работу за него делает call-центр. Существует так называемый портрет клиента — список критериев, по которым той или иной компании может быть интересен предлагаемый продукт. Сотрудники call-центра ищут подходящие кандидатуры и собирают их в единую базу. Именно эту заранее подготовленную информацию и получает менеджер. Его первичной задачей является узнать, интересен ли клиенту продукт и насколько. И здесь без телефона или электронной почты уже не обойтись. Дальше все зависит от способностей самого менеджера. Чем больше клиентов уболтаете, тем больше денег в итоге получите. Ведь рынок информационной безопасности на сегодняшний день — один из самых быстро растущих. Так, аналитическая фирма Canalys представила свежий прогноз в области корпоративной информационной безопасности, согласно которому общий мировой объем капиталовложений в эту сферу в 2012 г. вырастет на 8,7% и достигнет 22,9 млрд. долл. В целом, прогноз до 2015 года предполагает рост на 12%. Этих цифр уже достаточно для того, чтобы как минимум серьезно задуматься о работе в этой области. В завершение развенчания данного мифа расскажем и о небольшой ложке дегтя, ведь к чистому меду мы, как известно, относимся весьма подозрительно. Деготь связан с периодом отдачи. То есть, через какой срок менеджер станет получать не только оклад, но и маржу с процентов продаж? В среднем у обычных продажников на это уходит около трех месяцев. В сфере ИБ или в нашей компании N этот период увеличивается до полугода. Однако, золотое правило механики действует не только в физике, но и в продажах. Проигрывая по срокам отдачи, менеджер выигрывает в суммах прибыли. Возможность получить процент с продажи подразумевает не 10 у.е., а на 2,а то и 3 ноля больше, и это не маркетинговая замануха, это цитата. Миф третий. Перспективы. Думаю, для развенчания этого мифа лучше всего подойдет не пространное размышление о том, какие златые горы могут ожидать обычного менеджера по продажам, а реальная история начальника отдела продаж компании SearchInform Евгения Матюшенка. До SearchInform в сфере продаж у меня был только один опыт работы: торговый представитель. Моей задачей было в первую очередь развезти заказы, которые делались через интернет-магазин, а во вторую — продавать эти же товары самостоятельно, напрямую. Естественно, больше зарабатывал во втором случае. Но заказов было так много, что продавать сам я уже не успевал. Поэтому и ушел — перспектив не было. В SearchInform оказалось, что компании нужны кадры не только чтобы пополнять бюджет, но и стимулировать сотрудников к профессиональному развитию. При этом не запрещалось заниматься прямыми продажами, вне зависимости от занимаемой должности. Через полгода работы было первое повышение начальник отдела call-центра. Своего рода эксперимент, и как показала практика удачный. Затем собственный отдел продаж плюс региональные офисы (Киев, Санкт-Петербург) в подчинении. И все это за 3 года работы, без опыта работы в данной области, только благодаря желанию развиваться, зарабатывать и, конечно, благодаря грамотным советам руководства. Что можно добавить? Резюмируя вышесказанное: в жизни важно не только получать шансы, но и уметь их использовать. Почему-то бытует мнение, что в этой нише рынка должны работать какие-то особенные люди. Технари, гики, не от мира сего и т.п. Считается, что продать программу сложнее, чем тот же пылесос. Мол, нельзя предъявить товар лицом, дать клиенту повертеть его в руках. Также распространено мнение о том, что сам менеджер, продающий ПО, должен иметь за спиной диплом чуть ли не из MIT (англ. Massachusetts Institute of Technology; университет и исследовательский центр, расположенный в Кембридже). Что ж, займемся разрушением мифов. Миф первый. Вендор VS аутсорсер Уж сколько раз твердили миру…, а все равно далеко не все понимают, что с вендором работать порой гораздо проще, чем с аутсорсером. Последний продает человеко-часы. Вендор же продает один продукт. Почему это важно для менеджера по продажам? Для того чтобы успешно продавать и получать за это хорошие деньги, нужно досконально знать то, что продаешь. Как уже было сказано выше, вендор продает один продукт. А значит, изучить придется лишь его. В случае с аутсорсингом менеджер должен продавать все, что пожелает продать заказчик. Больше продуктов — больше обучения. И не стоит забывать, что знание самого товара — это даже не пол-дела. Ведь придется еще изучить рынок, найти клиентов, заинтересовать их. Есть еще один нюанс, который для некоторых соискателей может стать камнем преткновения при поиске работы в аутсорсинговых компаниях: знание иностранного языка. Как правило, в аутсорсинге это обязательное условие, так как приходится общаться преимущественно с западными клиентами. У вендоров же знание языка не обязательно, потому что продукты могут быть ориентированы именно на рынок СНГ. И дабы внести немного конкретики, а не поминать через слово вендор-аутсорсер, рассмотрим в качестве примера компанию N. Компания занимается разработкой программного комплекса для предотвращения утечек информации и контроля информационных потоков. Для простоты скажем, что компания производит некое ПО. Его же и продает, причем продает в СНГ. Само ПО, как видите, довольно специфично. По сути, компания является вендором. А теперь рассмотрим задачи, которые должен будет выполнять типичный менеджер по продажам в этой компании: 1. Продается один продукт комплексное решение для предотвращения утечек информации и контроля информационных потоков. Да, на первый взгляд непонятно что это за зверь и как рассказать о нем клиенту. На википедии по данной теме — с десяток статей. Однако все проще: сама компания проводит для сотрудников бесплатные обучающие семинары, где подробно разбирается каждый компонент продукта. В последнее время так поступают многие фирмы, что лишь доказывает эффективность подобного метода. 2. Вторая задача напрямую связана с первой знание Клиента. Так как продукт один, то и тип клиентов неизменен. Если в аутсорсинге сегодня ты можешь продавать чесоточный порошок и искать тех, кто хочет досадить конкурентам, а завтра — средство от чесотки, то сложно быстро перестроится с одного типа клиентов на другой. Ведь они хотят противоположных вещей. В нашем же случае клиенты хотят одного защитить конфиденциальную информацию. А значит, научившись вести диалог с такими людьми, менеджеру остается лишь совершенствовать свое мастерство. 3. И наконец, третий пункт: знание иностранного языка. Как уже говорилось выше, у вендора такое требование к менеджеру предъявляется в форме пожелания, дополнительного бонуса к основным умениям и навыкам. Поэтому порой для успешной карьеры достаточно профессионально владеть лишь родным языком. Миф второй. Ищи, Форрест, ищи! Продолжим препарировать деятельность среднестатистического менеджера по продажам компании N. Теперь, когда с мифом о сложности продаж специфического ПО мы разобрались, развеем миф и о работе с клиентами. Многие думают, что менеджер выполняет чуть ли не весь цикл работы — от поиска клиента до внедрения продукта. Очередной миф. В первую очередь, потому что это не эффективно. В начале XX века Генри Форд увидел гениальность конвейерной сборки. Спустя более сотни лет, в продажах применяется тот же метод. Так, приступая к работе в компании N, менеджеру не придется самому садиться на телефон и штудировать справочник вида Все организации Киева. Эту работу за него делает call-центр. Существует так называемый портрет клиента — список критериев, по которым той или иной компании может быть интересен предлагаемый продукт. Сотрудники call-центра ищут подходящие кандидатуры и собирают их в единую базу. Именно эту заранее подготовленную информацию и получает менеджер. Его первичной задачей является узнать, интересен ли клиенту продукт и насколько. И здесь без телефона или электронной почты уже не обойтись. Дальше все зависит от способностей самого менеджера. Чем больше клиентов уболтаете, тем больше денег в итоге получите. Ведь рынок информационной безопасности на сегодняшний день — один из самых быстро растущих. Так, аналитическая фирма Canalys представила свежий прогноз в области корпоративной информационной безопасности, согласно которому общий мировой объем капиталовложений в эту сферу в 2012 г. вырастет на 8,7% и достигнет 22,9 млрд. долл. В целом, прогноз до 2015 года предполагает рост на 12%. Этих цифр уже достаточно для того, чтобы как минимум серьезно задуматься о работе в этой области. В завершение развенчания данного мифа расскажем и о небольшой ложке дегтя, ведь к чистому меду мы, как известно, относимся весьма подозрительно. Деготь связан с периодом отдачи. То есть, через какой срок менеджер станет получать не только оклад, но и маржу с процентов продаж? В среднем у обычных продажников на это уходит около трех месяцев. В сфере ИБ или в нашей компании N этот период увеличивается до полугода. Однако, золотое правило механики действует не только в физике, но и в продажах. Проигрывая по срокам отдачи, менеджер выигрывает в суммах прибыли. Возможность получить процент с продажи подразумевает не 10 у.е., а на 2,а то и 3 ноля больше, и это не маркетинговая замануха, это цитата. Миф третий. Перспективы. Думаю, для развенчания этого мифа лучше всего подойдет не пространное размышление о том, какие златые горы могут ожидать обычного менеджера по продажам, а реальная история начальника отдела продаж компании SearchInform Евгения Матюшенка. До SearchInform в сфере продаж у меня был только один опыт работы: торговый представитель. Моей задачей было в первую очередь развезти заказы, которые делались через интернет-магазин, а во вторую — продавать эти же товары самостоятельно, напрямую. Естественно, больше зарабатывал во втором случае. Но заказов было так много, что продавать сам я уже не успевал. Поэтому и ушел — перспектив не было. В SearchInform оказалось, что компании нужны кадры не только чтобы пополнять бюджет, но и стимулировать сотрудников к профессиональному развитию. При этом не запрещалось заниматься прямыми продажами, вне зависимости от занимаемой должности. Через полгода работы было первое повышение начальник отдела call-центра. Своего рода эксперимент, и как показала практика удачный. Затем собственный отдел продаж плюс региональные офисы (Киев, Санкт-Петербург) в подчинении. И все это за 3 года работы, без опыта работы в данной области, только благодаря желанию развиваться, зарабатывать и, конечно, благодаря грамотным советам руководства. Что можно добавить? Резюмируя вышесказанное: в жизни важно не только получать шансы, но и уметь их использовать. Почему-то бытует мнение, что в этой нише рынка должны работать какие-то особенные люди. Технари, гики, не от мира сего и т.п. Считается, что продать программу сложнее, чем тот же пылесос. Мол, нельзя предъявить товар лицом, дать клиенту повертеть его в руках. Также распространено мнение о том, что сам менеджер, продающий ПО, должен иметь за спиной диплом чуть ли не из MIT (англ. Massachusetts Institute of Technology; университет и исследовательский центр, расположенный в Кембридже). Что ж, займемся разрушением мифов. Миф первый. Вендор VS аутсорсер Уж сколько раз твердили миру…, а все равно далеко не все понимают, что с вендором работать порой гораздо проще, чем с аутсорсером. Последний продает человеко-часы. Вендор же продает один продукт. Почему это важно для менеджера по продажам? Для того чтобы успешно продавать и получать за это хорошие деньги, нужно досконально знать то, что продаешь. Как уже было сказано выше, вендор продает один продукт. А значит, изучить придется лишь его. В случае с аутсорсингом менеджер должен продавать все, что пожелает продать заказчик. Больше продуктов — больше обучения. И не стоит забывать, что знание самого товара — это даже не пол-дела. Ведь придется еще изучить рынок, найти клиентов, заинтересовать их. Есть еще один нюанс, который для некоторых соискателей может стать камнем преткновения при поиске работы в аутсорсинговых компаниях: знание иностранного языка. Как правило, в аутсорсинге это обязательное условие, так как приходится общаться преимущественно с западными клиентами. У вендоров же знание языка не обязательно, потому что продукты могут быть ориентированы именно на рынок СНГ. И дабы внести немного конкретики, а не поминать через слово вендор-аутсорсер, рассмотрим в качестве примера компанию N. Компания занимается разработкой программного комплекса для предотвращения утечек информации и контроля информационных потоков. Для простоты скажем, что компания производит некое ПО. Его же и продает, причем продает в СНГ. Само ПО, как видите, довольно специфично. По сути, компания является вендором. А теперь рассмотрим задачи, которые должен будет выполнять типичный менеджер по продажам в этой компании: 1. Продается один продукт комплексное решение для предотвращения утечек информации и контроля информационных потоков. Да, на первый взгляд непонятно что это за зверь и как рассказать о нем клиенту. На википедии по данной теме — с десяток статей. Однако все проще: сама компания проводит для сотрудников бесплатные обучающие семинары, где подробно разбирается каждый компонент продукта. В последнее время так поступают многие фирмы, что лишь доказывает эффективность подобного метода. 2. Вторая задача напрямую связана с первой знание Клиента. Так как продукт один, то и тип клиентов неизменен. Если в аутсорсинге сегодня ты можешь продавать чесоточный порошок и искать тех, кто хочет досадить конкурентам, а завтра — средство от чесотки, то сложно быстро перестроится с одного типа клиентов на другой. Ведь они хотят противоположных вещей. В нашем же случае клиенты хотят одного защитить конфиденциальную информацию. А значит, научившись вести диалог с такими людьми, менеджеру остается лишь совершенствовать свое мастерство. 3. И наконец, третий пункт: знание иностранного языка. Как уже говорилось выше, у вендора такое требование к менеджеру предъявляется в форме пожелания, дополнительного бонуса к основным умениям и навыкам. Поэтому порой для успешной карьеры достаточно профессионально владеть лишь родным языком. Миф второй. Ищи, Форрест, ищи! Продолжим препарировать деятельность среднестатистического менеджера по продажам компании N. Теперь, когда с мифом о сложности продаж специфического ПО мы разобрались, развеем миф и о работе с клиентами. Многие думают, что менеджер выполняет чуть ли не весь цикл работы — от поиска клиента до внедрения продукта. Очередной миф. В первую очередь, потому что это не эффективно. В начале XX века Генри Форд увидел гениальность конвейерной сборки. Спустя более сотни лет, в продажах применяется тот же метод. Так, приступая к работе в компании N, менеджеру не придется самому садиться на телефон и штудировать справочник вида Все организации Киева. Эту работу за него делает call-центр. Существует так называемый портрет клиента — список критериев, по которым той или иной компании может быть интересен предлагаемый продукт. Сотрудники call-центра ищут подходящие кандидатуры и собирают их в единую базу. Именно эту заранее подготовленную информацию и получает менеджер. Его первичной задачей является узнать, интересен ли клиенту продукт и насколько. И здесь без телефона или электронной почты уже не обойтись. Дальше все зависит от способностей самого менеджера. Чем больше клиентов уболтаете, тем больше денег в итоге получите. Ведь рынок информационной безопасности на сегодняшний день — один из самых быстро растущих. Так, аналитическая фирма Canalys представила свежий прогноз в области корпоративной информационной безопасности, согласно которому общий мировой объем капиталовложений в эту сферу в 2012 г. вырастет на 8,7% и достигнет 22,9 млрд. долл. В целом, прогноз до 2015 года предполагает рост на 12%. Этих цифр уже достаточно для того, чтобы как минимум серьезно задуматься о работе в этой области. В завершение развенчания данного мифа расскажем и о небольшой ложке дегтя, ведь к чистому меду мы, как известно, относимся весьма подозрительно. Деготь связан с периодом отдачи. То есть, через какой срок менеджер станет получать не только оклад, но и маржу с процентов продаж? В среднем у обычных продажников на это уходит около трех месяцев. В сфере ИБ или в нашей компании N этот период увеличивается до полугода. Однако, золотое правило механики действует не только в физике, но и в продажах. Проигрывая по срокам отдачи, менеджер выигрывает в суммах прибыли. Возможность получить процент с продажи подразумевает не 10 у.е., а на 2,а то и 3 ноля больше, и это не маркетинговая замануха, это цитата. Миф третий. Перспективы. Думаю, для развенчания этого мифа лучше всего подойдет не пространное размышление о том, какие златые горы могут ожидать обычного менеджера по продажам, а реальная история начальника отдела продаж компании SearchInform Евгения Матюшенка. До SearchInform в сфере продаж у меня был только один опыт работы: торговый представитель. Моей задачей было в первую очередь развезти заказы, которые делались через интернет-магазин, а во вторую — продавать эти же товары самостоятельно, напрямую. Естественно, больше зарабатывал во втором случае. Но заказов было так много, что продавать сам я уже не успевал. Поэтому и ушел — перспектив не было. В SearchInform оказалось, что компании нужны кадры не только чтобы пополнять бюджет, но и стимулировать сотрудников к профессиональному развитию. При этом не запрещалось заниматься прямыми продажами, вне зависимости от занимаемой должности. Через полгода работы было первое повышение начальник отдела call-центра. Своего рода эксперимент, и как показала практика удачный. Затем собственный отдел продаж плюс региональные офисы (Киев, Санкт-Петербург) в подчинении. И все это за 3 года работы, без опыта работы в данной области, только благодаря желанию развиваться, зарабатывать и, конечно, благодаря грамотным советам руководства. Теги: менеджер,продажа

Автор:

Тегов нет